Quelle “serpi in seno” per Diess, Barra & C.

Cosa ci dicono Greenpeace scoprendo concessionarie VW poco entusiaste di ID3 e quel 20% di dealer che prendono una buonuscita per non vendere Cadillac elettriche?

Avevamo appena avuto chiari segnali che Herbert Diess era riuscito a ottenere pieno sostegno alla sua strategia di elettrificazione e digitalizzazione a tutto campo nel gruppo Volkswagen. Invece scopriamo che per un amministratore delegato ci possono essere ostacoli più complicati nel portare a compimento una rotta del superare i dinieghi di un Consiglio di Sorveglianza o del capo dei Consigli di Fabbrica o, nel caso della collega di General Motors Mary Barra, la lunga fase di scetticismo di Wall Street verso il suo gruppo.

C’è infatti il rischio che a puntare i piedi in modo silenzioso ma non per questo meno insidioso siano le concessionarie, i venditori. È quello che mostra in modo trasparente un recente report dell’organizzazione ambientalista Greenpeace.

In Germania ha messo alla prova la rete vendita Volkswagen per capire se stia remando nella stessa direzione dei vertici di Wolfsburg: verso una strategia di sostenibilità che vada di pari passo con la crescita come leader dell’auto elettrica.

I presunti clienti avevano un profilo di potenziale utilizzatore adatto all’acquisto di una elettrica ID3: ovvero percorrenze giornaliere inferiori a 200 chilometri, un posto in cui ricaricarla e un budget sufficiente. Gli inviati di Greenpeace si sono presentati a 50 delle 865 concessionarie Volkswagen che vendono la nuova elettrica: metà senza manifestare preferenze a priori, l’altra metà sostenendo di avere come alternativa di acquisto ID3 oppure Golf 8.

La risposta dei venditori in 27 casi ha suggerito auto convenzionali e solo in 8 una ID3. Quando il finto cliente non ha menzionato la questione della mobilità elettrica nella conversazione, in 17 casi su 25 il venditore ha suggerito un’auto con motore a combustione interna.

Non molto meglio è andata di fronte a richieste di chiarimenti riguardo ad aspetti dell’auto elettrica. Cinque domande generiche, su infrastruttura e tempi di ricarica, sulla sicurezza delle auto elettriche e la loro neutralità climatica hanno avuto risposta secondo Greenpeace in modo completo solo nel 48% dei casi.

L’interesse apparentemente freddino delle concessionarie per la vendita delle ID3 ha radici pratiche: al contrario dei veicoli convenzionali, la rete tedesca non compra la vettura costruita a Zwickau ma fa da agente per la vendita. Il margine per questo tipo di transazione secondo Greenpeace è del 6%, mentre per un’auto convenzionale di circa il 14%.

Se questo fosse il modello di vendita comune presso altri gruppi auto, si spiegherebbe la buona predisposizione dei concessionari e dei loro venditori a proporre ibride plug-in piuttosto che elettriche pure. Su una ibrida ricaricabile per il personale di vendita c’è una fonte di guadagno che non c’è in una ID3 o in un’altra elettrica pura. E in effetti la vivacità di questo settore, che in Germania e Francia (ma l’Italia ha cifre non dissimili) nel 2020 ha superato di nuovo quello delle elettriche pure, qualcosa vorrà dire.

E questo senza porsi interrogativi sulla psicologia della vendita: da lustri i venditori di auto puntano su status e virilità, mentre il riscaldamento globale non pare un pungolo altrettanto efficace.

Se c’è un pericolo a questo riguardo per i gruppi impegnati nella manifattura di veicoli elettrici solo Tesla non sembra correrlo: in effetti i venditori della casa di Elon Musk sono la nemesi dei venditori tradizionali. Quello che vende e fa vendere è lui: Elon. Nel suo caso e solo nel suo, salvare il pianeta (per poi trasferirsi su Marte) funziona.

L’inchiesta di Greenpeace, se parrebbe confermare la presenza di “serpi in seno”, alla luce del favore con cui probabilmente gli stessi venditori spingono modelli plug-in che non danneggiano ma anzi favoriscono i loro conti di fine mese, pare anche suggerire che ci siano più questioni pratiche che ideologia nel puntare i piedi alla transizione.

Peraltro quale che sia la causa ogni gruppo auto che in Europa voglia evitare di misurarsi con delusioni o sorprese che possono significare anche sanzioni relative alle emissioni delle flotte dovrà affinare a dovere questa fase delicata.

Mary Barra e General Motors stanno facendo lo stesso dall’altra parte dell’Atlantico con $27 miliardi di investimenti previsti entro il 2025, per portare sui mercati 30 nuovi modelli elettrici. Secondo quanto scriveva il quotidiano Detroit Free Press pochi giorni fa tra i 170 ed i 180 concessionari Cadillac su una rete nazionale di 870, ovvero il 20% circa, hanno deciso di accettare dalla casa del Michigan una buonuscita compresa tra $300.000 e $700.000 in base ai volumi annuali di vendita per restituire il mandato.

Alla scadenza del 30 novembre scorso le concessionarie dovevano decidere se volevano affrontare o meno la spesa indispensabile secondo la marca per adeguare infrastruttura, equipaggiamento, formazione del personale per fare fronte alla nuova generazione di berline di lusso e SUV elettrici che arriveranno nel prossimo futuro.

Gli aggiornamenti, che comporteranno una spesa di circa $200.000, dovranno essere in ordine di marcia a metà del prossimo anno, prima che sia consegnato a inizio 2022 il primo modello al 100% elettrico Cadillac Lyriq, primo di una gamma che sarà tutta elettrica nel 2030.

Nella maggior parte dei casi a rinunciare al mandato sembra che siano state concessionarie con bassi volumi. Al gruppo di Mary Barra non dispiace che sia sfoltita la rete americana della sua marca premium, che è tre volte più numerosa di quella BMW e quattro volte rispetto a Lexus. Ma in alcuni casi le dimensioni non hanno scoraggiato l’adesione, specie nei casi di concessionari con più marchi del gruppo General Motors: ad esempio GMC e Cadillac.

Chi in America ha anche il mercato dei pickup su cui contare è più possibilista, anche perché parte delle attrezzature e dell’infrastruttura (come colonnine di ricarica veloci, che possono costare $40.000 o più) saranno comuni a più modelli di veicoli che avranno nel pianale le stesse celle Ultium prodotte in Ohio da LG Energy Solution e General Motors.

Nel 2016 l’organizzazione ambientalista americana Sierra Club aveva mandato 174 volontari nelle concessionarie californiane e di altri nove stati: i loro resoconti concordavano sulla difficoltà di trovare anche un veicolo elettrico disponibile per la prova. In molti casi trovarono un diffuso scetticismo nell’organico addetto alle vendite rispetto alla mobilità elettrica.

A onor del vero all’epoca una marca appartenente a General Motors come Chevrolet era risultata terza per atteggiamento positivo verso la gamma elettrica, dopo ovviamente Tesla e BMW. E si trattava della poco appariscente Bolt, non di un pickup attraente per gli standard americani come il primo Hummer elettrico.

Gli amministratori delegati stanno compiendo un lavoro in qualche caso titanico per trasformare i loro gruppi. Ma nelle concessionarie o nei saloni non troveremo mai Diess o Barra, né Zipse o De Meo. E riuscire a portare là dentro la transizione sarà un’impresa altrettanto se non più complicata dell’assicurarsi batterie a $100 al kWh…